(営業・商談・接客などに使える)会話を上達させたい人のための上手な話し方はこれ!

序章

人と話すというはとても難しいことです。

特に日本という国では立場というものがあります。

相手が自分よりも目上の人なのか対等な人なのかによって話し方というのは変わってきます。

それに日本語はその立場に合わせて使い分けなければいけないため、世界的にも有数の難しい言語とされています。

今回は営業職という人を相手にする仕事で話すことに悩んでいる方も多いと思います。

人はそれぞれ考え方や話のタイミングというものが変わってきます。

営業の場合、自社商品・サービスをより良く相手に見せて契約を取るとても難しい仕事です。

筆者自身も現在個人事業主として自分自身で営業に出かけることもあります。

前職でも公務員として働いていたため、嫌でも様々な人と話さなければならない職種に就いていましたし、クレーム処理もしていました。

正直、筆者自身は人見知りで知らない人と話すのは苦手でしたが、社会人として仕事として話すとなるとある程度の修行をしました。

しかし、一度人との話し方のコツを身に着けてしまえば、話すということに抵抗はなくなります。

これは実践することも大切ですが、話すということに対する考え方が一番重要になってきます。

そんな話すことに慣れない、抵抗がある、上手く商談が出来ないなど仕事に支障が出てしまう新社会人・営業職の人に向けて、私の経験で学んだ上手に話すコツをご紹介致しましょう。

その1 相手の話はよく聞くこと

まずはじめに大切なことは、相手の話をよく聞くことです。

こんなこと小学校のときに先生から習ったよ・・と思う方もいると思いますが、上手に話すためには相手の話をしっかり聞くことにヒントがあります。

営業においては、相手が上の立場であることがほとんどです。

こちらから契約してくださいとお願いする場面がほとんどだと思います。

誰も自分が大損するような契約を結びたくはありません。

なので、商談中はお互い本心を隠しながら話を進めていくでしょう。

しかし、人間というものは余程の人でない限り所々ボロが出てしまいます。

相手の話をよく聞くことで相手の心に秘めている事を聞き漏らさないということになります。

一言一句相手の言葉を聞き漏らすなとは言いませんが、言葉の言い回しや言葉遣いの違いを拾ってあげることが相手と上手く話すために必要なことです。

なぜ、それが必要なのかというと相手の心打ちを分かった上で会話をした方が話しやすいからです。

たとえば1000円の商品を売り込みたいと思い営業先で責任者と商談をします。

相手が「1000円じゃ少し高いな」という感情にこちらが気が付くことが出来れば、この先の会話でどう提案をして行けばいいのか方向性が見つかります。

逆にこちらの商品に全然興味がなく商談が上手くいきそうにないのであれば、ガンガン商品を推していくのではなく話題をわざとそらしたりして変えてみるなどの進め方も見えてきます。

相手と話す上ではまず、相手が思っていることを感じ取るということが大切なのです。

そのためには相手の話をよく聞くことが必要になってきます。

その2 話すときは相手の速度に合わせる

人は話すスピードが違います。

これは脳で考えた事を言葉として出すまでの伝達の時間に差があるからなのです。

これには個体差というものがあります。

例えば、お年寄りや子供と話をするとき、ゆっくり丁寧に話しますよね?

これは相手に自分が伝えたいことを伝えるために相手のペースに合わせていることになります。

営業でもこれと同じことが言えます。

商談相手は新規であれば毎回毎回、相手が異なりますよね。

まずはお互いの名刺交換や自己紹介から相手の速度を意識してみましょう。

ゆったりと話す人なのか早口な人なのか。

人は自分同じペースで会話をしてくれる人を居心地よく感じたりする場合があります。

なので相手のペースをまず把握して、ペースに入り込むということが大切になってきます。

だからといって、しゃべり方まで合わせたり、真似をする必要はありません。(笑)

第三者が見て不快に思わない程度に気持ちペースを落としたり、上げたりで結構です。

相手の速度に合わせてペースに入り込んでみてみましょう。

その3 相づちは一番重要

モテる人は相づちが上手だったりします。

相づちをうつことによって、相手は自分の話をちゃんと聞いてくれているなと思うからなのです。

これは人と話す上で重要ポイントです。

相づちを上手く使う事で相手を納得させることだって出来ます。

筆者自身も前職では様々なクレーム対応をした経験があります。

クレームを入れる相手も様々で、泣いている怒っているなど喜怒哀楽というものに対応してきました。

その中で、相手の状況に合わせて相づちも変えるということを学びました。

もちろん商談で相手が泣いているという状況はほとんどありませんよね。

少なくても喜怒楽といったところでしょう。

この3つで話していきましょう。

さて、どのように相づちをうつのが相手に好感をもたれるのか考えてみましょう。

適当に「はい」「えぇ」など言っていませんか?

適当な相づちをうっていると逆に相手に話を聞いてないなと思われてしまいます。

とにかく相づちは相手に聞き取りやすくはっきりと元気よくが大切です。

単純かもしれませんが、これが大切なのです。

しっかりと相手の会話に対して反応してあげることが重要で、人は自分の話を相手が聞いてくれると満足感を覚えるものです。

満足感が出た後は、心が落ち着く傾向にあります。

この時に大切な商談の核心に迫るなど重要な話を持ってくることによって、成功率は上がる傾向にあります。

前記でも話したように、相手の話をしっかりと聞いてあげて、適切な相づちで相手を満足させる。

とにかく会話で相手には気持ちよくなってもらう事もまた会話の秘訣ですよ。

その4 広く浅く知識を備える

これは社会人としての一般的なことかもしれませんが、知識はあるに越したことはありません。

とにかく色々なことを頭に入れておきましょう。

内容なんて浅くでいいんです。

ワードをボロッと言葉に出るだけでも相手は食いついて来てくれます。

深い話になったら、聞き手に回ってあげてください。

人は自分の興味がある話をするときはアドレナリンが出て、一通り話し終わったら満足感が出てきます。

満足感というワードは先ほどもありましたね。

先ほど話した相づちが大切というところです。

その3とその4のセクションが繋がりましたね。

つまり、幅広い知識を持っておけば相手の興味がある話を引き出して、適切な相づちをうって満足感を与えてあげることなのです。

相手の気持ちもコントロールするくらいのこの手法はとにかく人と話す上で欠かせないことです。

ここまで実践出来れば、どんな人ともある程度は楽しく会話が出来ます。

その5 こちらのダメなところはダメと認める

このセクションは+αだと思ってください。

最後はこちらのダメなところははっきりとダメだと伝えることです。

これは日本特有の風習で、自分の立場を下に下げるという風習があります。

よく使うのが、菓子折りなどを渡すときに「つまらない物ですが」という言葉を添えますよね。

つまらない物を人に渡すのは失礼じゃないの?と外国人は思うそうです。

日本には「謙虚」という言葉があります。

これも相手を尊敬・敬う武士の礼儀作法から生まれた独特の風習と言えます。

会話でもこちらの欠点ははっきりと伝えてあげることが大切です。

①「この商品はこの部分に優れています。」

②「この商品はこの部分は他メーカーより劣っています。でも、この部分は優れているのです。」

①と②ではどちら好印象を受けますか?

劣っている部分を隠すよりも、はっきりとダメなところを言ってくれる方が親切ですよね。

このセクションでは商品の上手い説明ではありません。

ダメな部分をさらけ出すことで、隠し事はないんですよと相手に安心感を持たせることが重要なのです。

先にこちらを下げてしまえば、加点方式で後で上げていくことが出来ます。

しかし、最初からこちらを上げてしまうと、後で下がったら減点方式になってしまいます。

営業では減点方式よりも後がどんどん良くなる加点方式の方が最終的な評価が上がるのです。

商談でも謙虚さを忘れずに挑んでください。

最後に

最後まで読んでいただきありがとうございます。

これまで話した内容は、すべて筆者が実践して培ったものです。

これを自分のものとするかは読者さんの努力にかかっています。

これらを参考に人と話すことを楽しんでみてください。